1. Identifique su público objetivo. Para definir temas tan relevantes como el tamaño y el diseño interior es vital que pueda dimensionar la demanda potencial. Y la única forma de hacerlo es estableciendo parámetros concretos: quién es su cliente ideal y cuáles son sus hábitos regulares de compra (cómo, cuándo y para qué lo hace). Idealmente, estudie el lugar donde trabajan sus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta usted (si es por transporte privado, por ejemplo, es probable que necesite un estacionamiento). Si transitan a pie, es clave que analice si el punto de venta y la zona le permitirán llamar su atención (a través de letreros, promociones en calle u otras tácticas).

2. Establezca un "anillo de acción". Con su perfil de cliente en mano es posible comenzar la selección de los destinos probables de su negocio, sea por delegación, sector o barrio.

Este será su "anillo general de acción". No se guíes sólo por la intuición: busque información en oficinas de gobierno (sobre todo si existen antecedentes sobre ingreso promedio u otros datos socioeconómicos) y pregunte a locatarios ya establecidos.

Identifique si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes, y si el público es familiar, universitario o ejecutivo. También analice si cuenta con buenas vialidades de acceso y, en lo posible, determina el tamaño del mercado: habitantes residenciales y población flotante (aquella que, aunque no viva allí, pasa gran parte del día en la zona trabajando o estudiando).

El objetivo final es saber si la zona vive un período de auge comercial o está en franca decadencia. Es bueno saber si las autoridades locales tienen una política de apoyo y protección al comercio o, por el contrario, es un territorio conflictivo y con una regulación poco clara.

3. Revise a detalle el área cercana. Cuando ya ha definido un "anillo general de acción" es recomendable que se "clave" en el estudio del área en que desea instalar su negocio. Camine por calles, avenidas, mercados, hospitales y corredores o centros comerciales.

Defina las zonas que atraen más visitantes, sin olvidar escuelas, centros educativos, oficinas corporativas y de gobierno. Un truco muy práctico: recorra los parabuses y pregunte a la gente cuáles son las "referencias" para llegar al lugar ("A la vuelta del supermercado X", "Junto a la plaza", "Doblando por la calle Z"). Eso le dará una idea de los íconos del barrio: si se ubica cerca de ellos, será más fácil que le encuentren. Y no se olvide de la competencia: mapee dónde están, qué ofrecen y cómo el público accede a sus locales. Recuerde que en muchos segmentos hay empresas que sacrifican margen con tal de tener "presencia de marca".

4. Ajústese a la realidad financiera. Una vez listo el análisis, busque la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto. Con base en esto podrá definir, para empezar, si va a rentar o comprar. Si la opción es alquilar, le recomendamos lo siguiente:

- Sea realista y determine cuál es el monto máximo que puede pagar por ese "local de sus sueños", siguiendo los criterios de gasto definidos en su plan de negocios.

- Cree una lista de sus opciones, ordenándolas de mayor a menor: las mejores al principio, las menos indicadas al final.

- Al considerar el público potencial del área elegida, defina cuántas ventas podría captar. Algunos negocios manejan reglas rígidas al respecto. Las grandes firmas de comida rápida, por ejemplo, tienen un tope máximo de recursos destinados a este concepto del ocho por ciento.

- Revise y respete los requerimientos del franquiciante: visibilidad, frentes mínimos, alturas requeridas, superficie óptima, estacionamientos, etc.

- Averigue qué requisitos exige la autoridad local: uso de suelo, iluminación, estacionamientos, acceso para discapacitados, etc.

- Presupueste cuánto gastará para hacerse del local y acondicionarlo para que pueda alinearse a las disposiciones del franquiciante (desde pagos por traspaso hasta la instalación de tu letrero promocional).

- Si se ubicará en un centro o plaza comercial, investigue si hay gastos o aportaciones adicionales por conceptos como mantenimiento, seguridad, uso de estacionamientos, etc.

- Ubique en un plano dónde está su competencia y ve qué tan lejos o cerca va a quedar.

- No olvide pedir ayuda a su franquiciante y comentar con él sus dudas y apreciaciones.

Su trabajo es ayudarle, pero su labor es acercarse lo más posible a sus requerimientos.

Una vez que ha evaluado el mercado, identificado sus áreas favoritas y analizado sus verdaderas posibilidades de pago, comience a trabajar en los detalles que harán de ese local su mejor aliado. Luis Balderas, consultor especializado en localización de sitios para firmas comerciales, recomienda lo siguiente:

Privilegie el acceso al transporte. Si el objetivo es atraer muchos clientes, siempre es recomendable estar cerca de las estaciones del metro o de transporte colectivo. Si, por el contrario, utilizarán automóvil privado, busque zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. Recuerde que no sólo les harásfácil la vida a sus clientes, sino también a sus trabajadores. Esto es, además, muy importante si su empresa utiliza "fuerza de ventas".

Cuidado con el uso de suelo. Verifique en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que su local o terreno cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo.

Establezca una cláusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida: un apartado donde se establece que el contrato puede ser cancelado sin perjuicio en caso de existir alguna inconformidad posterior con las instalaciones o por problemas derivados del uso de suelo.

Gane tiempo para las adecuaciones. Pregunte a su arrendador si le concedería un mes de gracia (sin cobrar renta) para que en ese tiempo realice las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. Este tipo de negociaciones son cotidianas, pero no obligatorias.

Abra una posibilidad para comprar el local. Revise si en el contrato se especifica el derecho de tanto: si su casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera alternativa para que si está dentro de sus planes y posibilidades, lo pueda adquirir.

Solicite comprobante fiscal. Exija a su casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y le otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.

No pierda de vista las instalaciones especiales. Si en su empresa necesita emplear tecnología de punta, lo más recomendable es que elija inmuebles cercanos a redes de fibra óptica o al menos a suficientes líneas telefónicas convencionales y excelentes instalaciones eléctricas. En las grandes ciudades estas áreas son las de más reciente desarrollo.

Revise la red de cableado. Verifique  que las oficinas que empleará cuentan con ductos y cableados para instalar en red las computadoras, pues de lo contrario deberá hacer una fuerte inversión en instalaciones profesionales.

Para que no se quedes a oscuras. La instalación eléctrica debe incluir tomas trifásicas, con distintos niveles de voltaje. Esto último puede resultar en un gasto adicional ya que este tipo de acometidas suele requerir de contrataciones especiales por parte de la Comisión Federal de Electricidad o Compañía de Luz.

Independientemente del costo, muchas veces las zonas ya están saturadas por lo que no será posible dotarle de la energía requerida. Este es un elemento indispensable a definir antes de que contrate cualquier espacio.

No olvide la seguridad. No escatime en la selección de un inmueble con vigilancia propia, accesos restringidos y uso de alarmas y equipos de circuito cerrado. Estos elementos desalentarán a los interesados en sustraer sus equipos y maquinaria.